这是一位三菱电机株式会社的老员工，在与三菱结缘近30年的2012年，他第一次真正意义上的“走”上中国这片版图，开始履行三菱电机自动化（中国）有限公司总裁的职务，同时，也开启了自己职业生涯的又一个新篇章。然而对于全球市场，甚至是一直被看好的中国市场来说，这一年并不是走马上任的最佳时机，不容乐观的经济形势让以往被认为可以拯救全球经济的中国市场也出现“疲软”，如何在经济不好的情况下坚守住三菱电机在中国的市场份额，同时开拓更为广阔的发展空间，是这位新任总裁面临的最大难题。
 
                       
                           三菱电机自动化（中国）有限公司总裁城下雅纪

    培养人才 回报社会

    第一次见到城下雅纪总裁，是在第六届三菱电机“自动化杯”大学生自动化大赛的现场。三菱电机自动化大赛已经举办5届，在业内的影响力日益提升。即便是在经济不太乐观的现在，三菱电机依然选择坚持举办这项赛事，正如城下雅纪总裁所言：“举办这个大赛，最初的目的是希望可以回报社会，为社会做出贡献。当然，随着每年参赛人数的增加，使得我们的品牌知名度得到了进一步提升，让更多的人加强了对三菱电机的认识和了解，这也算是我们持续举办这项赛事的一个收获。”

    事实上，三菱电机自动化早在2006年就开始了对中国教育事业的支持。截至目前，三菱电机自动化已经先后与22所本科院校、18所高职院校展开了广泛合作，共建实验室47个，总计投资4000余万元人民币。“今后三菱电机自动化会进一步加强与学校之间的合作”，他透露，公司现在有一个想法还在酝酿当中，那就是计划录用更多的优秀应届毕业生到三菱电机自动化。城下雅纪总裁表示，三菱电机自动化作为大型的国际型企业，始终把录用和培养应届毕业生作为企业战略方针来考虑。虽然在中国员工跳槽现象很普遍，不像日本员工一般都会对公司从一而终，但我们还是希望能够通过录用应届毕业生，让他们在职业生涯的起点就感受到三菱电机自动化的魅力。同时，我们不会只让一个员工呆在同样的位置永远不变，而是会根据员工的素质和需求，安排他去不同的岗位发展，充分为其做好职业生涯规划，以便员工可以积累到更为全方位的经验。

    根据客户需求调整战略

    显然，在这个时候接任中国市场掌门人，对于城下雅纪总裁来说并不是一件轻松的事情，但他却对中国市场的发展持较为乐观的态度。他分析原因，第一，中国人力成本的不断提升，使制造业工厂迫切要投入更多的自动化生产线；第二，中国中西部地区的增长会一直持续激发更多的需求；第三，不同于其他市场，中国市场的需求不仅巨大，也很多元。城下雅纪总裁举例表示，当他想要在中国市场买一个闹钟时，他发现中国市场和日本市场完全不一样。在中国，闹钟的种类非常繁多。有鸡叫型的，有电波式的，有闪灯的，甚至有减肥式的，各种类型眼花缭乱，这说明中国市场有着其独特而多元的需求。另外，他认为，在食品安全、节能环保能领域，中国可以发展的空间也非常巨大，三菱电机自动化看好这些领域。

    城下雅纪总裁分析，市场增速的放缓，使得一些用户企业调整了战略。无论是大企业或者小企业，都无非会在两个方面下功夫。第一是守住当前的市场地位，不要被其他企业侵蚀掉，第二就是下功夫在有限的空间里去占有别人的市场份额。这就使得很多客户不再是一味追求低价产品的销售，反而更加重视高端产品及高端技术，他们甚至主动要求采购三菱电机自动化的高端产品，通过走高端路线占领市场。也有客户开始开拓新的领域，以及加强海外出口业务。

    对于客户的策略调整，三菱电机自动化要做到的最重要的一点就是细分客户，根据不同的客户需求，推荐适合其战略发展的最优化方案。城下雅纪总裁谈到，为了适应客户的战略调整，更加贴近客户，三菱电机自动化在2012年也做了组织结构的调整。即划分区域，将全国市场分为四大地区，每个区域的分公司对自己范围的客户进行最紧密的跟进和贴身服务。以前三菱电机自动化的销售模式是根据不同产品线配备相应的销售人员，每个销售人员只能销售自己负责的那款产品，但是调整后，无论是哪个销售人员都可以销售公司内的任何一款产品。城下雅纪进一步解释：“这是销售模式上的一种转变。以前我们都是单方面向客户推荐产品，但现在在了解客户需求后，我们会根据他的需求来做一个最好的体验方式，为其提供最为适合的整体解决方案。”通过这样的调整，三菱电机自动化将建立起从售前到售后的全生命周期服务，形成完善的良性循环。城下雅纪总裁坦言：“我们与客户之间的合作不应该是一次性的，希望若干年后，能够听到客户说‘我用了三菱真好’，这就是我最大的满足。”

    致力高端品质 看好节能市场

    1966年就进入中国的三菱电机，无疑是较早进入中国市场的自动化品牌之一。经过数十年的发展，其变频器、PLC等产品深深影响了中国自动化行业的一代人。三菱电机自动化在中国的事业也随着中国发展的进程而一步步壮大。城下雅纪总裁指出，三菱电机自动化最为重视的就是产品的品质，品质的好坏并不取决于价钱的高低。其在中国建立工厂，节约成本，从而可以在市场上制定一个合理的价位，但首先是要保证其性能和品质，三菱电机自动化任何情况下绝不会以牺牲产品品质为代价。他表示，在全球很多市场，包括欧美市场，人们一提到三菱电机，就会感觉这个品牌让人放心，这也得益于我们多年来对于高品质的不断追求。

    前文提到，城下雅纪总裁对于中国市场持较为乐观的态度，其中一个很重要的原因就是其认为中国的节能市场大有可为。事实上，日本作为一个能源来源完全依靠进口的国家，很早就已经将如何充分有效地利用和节约资源作为高度重视的问题，他们依靠先进的技术和方法取得了积极有效的成果，这也使日本的节能技术发展远远走在了世界的前列。

    三菱电机自动化作为日本优秀企业的杰出代表，将日本先进的节能理念和技术与中国实际相结合，一直倡导“可视化节能e-F@ctory”的概念。三菱电机自动化认为，只有客户对具体环节消耗和浪费的能源一清二楚，才能更加有效地节能。而e-F@ctory解决方案恰恰可以帮助用户实现这些。一方面可以对生产状况可视化，另一方面也可以对能源消耗实现可视化。城下雅纪总裁进一步说明，这样做的最大好处就是可以及时发现客户的问题所在，从而帮助客户进行合理和有针对性的改善。“例如我手中的这瓶矿泉水，水是从哪个水管流出的，里面含有哪些成分，生产一瓶水需要消耗多少能源，这些信息都可以一目了然。另外，如果生产矿泉水的生产线要转为生产其他饮料，怎样的转换方式最为节能，e-F@ctory都能帮助用户进行很好的判断。”此外，e-F@ctory还能及早监测并诊断出设备可能存在的问题，提醒相关人员提前对设备进行保养，维修，减少停机的不必要损失。“所以说，节能环保只是一个切入口，我们希望能够通过整个工厂的e-F@ctory网络的覆盖，为工厂带来更多便利，从而为实现工厂的成本控制做出贡献。”

    2011年，三菱电机自动化在中国市场实现了600亿日币的销售业绩，这是其进入中国市场以来取得的最高销售额。据悉，前任总裁定下了2015年实现1000亿日币的销售目标，这对于刚刚上任的城下雅纪总裁来说，显然非常具有挑战性。他表示，既然目标已定，我就会全力为实现目标而努力。对他来说，市场低迷反而是个机会。“当经济放缓，我们便有时间可以静下心来自省，哪些地方做得不足，哪些地方需要改进，当经济非常好的时候，大家都在忙着做项目，卖产品，根本没有时间来反省自己，进行调整。”城下雅纪总裁透露，接下来三菱电机会在以往较为薄弱的行业，如铁矿、化学，以及政府基建、大楼的建设等领域加大努力。 

      摘自《自动化博览》2012年第11期