厂商：施耐德电气（中国）有限公司
  点击数：4985  发布时间：15-08-02 20:15

Manufacturing and Engineering Design在其《未来的制造挑战 2020年度报告》中指出“制造业公司（到2020年）会是一群相互信任的人聚集在一起，通过联盟框架来提供支持”。的确，现在制造业的竞争方式已经从“公司对公司”逐渐演变为“网络对网络”。公司网络的强度（包括上游和下游合作伙伴）将最终决定其生存能力以及竞争力。

施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人马跃开场致辞

Manufacturing and Engineering Design在其《未来的制造挑战 2020年度报告》中指出“制造业公司（到2020年）会是一群相互信任的人聚集在一起，通过联盟框架来提供支持”。的确，现在制造业的竞争方式已经从“公司对公司”逐渐演变为“网络对网络”。公司网络的强度（包括上游和下游合作伙伴）将最终决定其生存能力以及竞争力。

回顾施耐德电气过去在中国市场走过的10余年，就不难发现，合作是其发展的主旋律。尤其是与系统集成商（SI）、工程总包商（EPC）等的合作，更是奠定了其在中国市场的坚实地位。即便是在施耐德电气大力发展自身直销渠道的今天，系统集成商依然是其重要的合作伙伴。

2015年5月29日，施耐德电气在南京举办了“集众智，成大器，创引未来新境界”合作伙伴峰会，并在会上正式启动了施耐德电气中国“系统集成商合作伙伴体系”。施耐德电气高级副总裁、工业事业部中国区负责人马跃在开场辞中说道：“这标志着施耐德电气与中国系统集成商伙伴的合作进入了一个全新的阶段。我们希望以先进的产品与解决方案为纽带，向合作伙伴传递创新的技术理念，并通过积极有效的合作机制，汇集他们的行业智慧和开拓能力，共同创造自动化行业的未来图景。”

施耐德电气全球系统集成商合作项目总监Andrew Brown发表演讲

全面开启“系统集成商合作伙伴体系” 迎来合作新契机当前，在“中国制造2025”产业规划的背景下，最终用户转型升级的需求越来越迫切，也更加需要注重节能增效、智能化及互联的解决方案，市场导向的变化促使广大系统集成商亟需调整其市场和技术战略，以适应最终用户需求的转变。与此同时，来自成本、技术、服务、商业风险等竞争因素的压力逐年加大，也促使系统集成商寻求更加完善的合作与支持，协助提升其综合竞争力。

在这些挑战面前，施耐德电气希望以创新的技术理念、产品、解决方案及行业知识，助力系统集成商这一合作伙伴群体应对最终用户的新需求，在这样的契机下，施耐德电气在此次峰会中正式启动了在中国的“系统集成商合作伙伴体系”。

“系统集成商合作伙伴体系”是施耐德电气考虑到自身资源、系统集成商能力和需求，以及区域市场需求等多方面因素而设立的合作共赢机制。基于这一体系，施耐德电气可以针对不同合作伙伴的情况和需求，为其提供量身定制的合作模式，以及全方位的合作支持方案。通过向系统集成商提供方案优化、应用指导、业务沟通、项目信息共享与协作、能力提升等全方位的支持，施耐德电气能够帮助合作伙伴提升其行业竞争力和业务拓展能力，同时获得利润收益的优化。

施耐德电气工业事业部战略暨业务发展总监李凯在接受记者采访时表示：“所有的系统集成商都是我们的客户。那我们为什么还要成立这样一个合作伙伴体系，建立这样一种联盟的关系呢？那是因为施耐德电气并不希望仅仅把系统集成商看作是客户，我们希望把与他们之间的黏性再进一步，从简单的买卖关系逐步发展到更深入的合作伙伴关系。”他进一步解释，“系统集成商合作伙伴体系的建立，并不是要选一些人进来，这并不是我们的意图，施耐德电气希望与一些伙伴共同成长，做得更好。我们各自拿出一些彼此需要的资源，互相为对方带来额外的价值，这就让我们有机会更进一步，成为真正的合作伙伴。”

持续投入系统集成商合作伙伴建设

事实上，早在“系统集成商合作伙伴体系”启动之前，施耐德电气就已经在合作伙伴的建设工作上投入了大量的精力。例如施耐德电气在业务合作的不同阶段为合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵盖技术支持、商务支持、利润优化、双向沟通、能力提升、业务拓展等多个层面，助力合作伙伴提高工程实施效率，拓展业务范围的同时增强差异化的综合竞争优势。

此外，为了更好地支持和服务于系统集成商，施耐德电气早在三年前就成立了一支专门的系统集成商销售团队。这个团队的工作职责就是负责服务和维护系统集成商。李凯解释：“为什么我们会建立这样的销售团队？就是因为我们在业务判断当中，越来越清晰地看到了系统集成商的需求正在发生变化，这让我们意识到，施耐德电气需要与系统集成商建立起更加紧密的联系，需要为他们提供长期稳定的支持和服务。”李凯进一步说道：“我们会坚持这个方向继续走下去，会继续通过独立的销售团队，加强我们对系统集成商长期和稳定的维护。”

而据施耐德电气全球系统集成商合作项目总监Andrew Brown介绍，从全球的角度来讲，施耐德电气已经搭建好一个开放式的网络平台，专门供施耐德电气内部的专家和合作伙伴的专家进行交流。中国的系统集成商完全可以使用这个平台。同时，施耐德电气每年都会举办非常盛大的系统集成商活动。在这样的活动上，施耐德电气会把全球的系统集成商邀请过来，一起分享使用施耐德电气方案的经验，同时彼此分享在与施耐德电气合作过程中达成的一些愿景，这不仅有利于这些系统集成商彼此之间建立联系的网络，同时也能够让施耐德电气更清晰地了解到他们所专注的领域和行业，以便为他们提供更好的服务和资源。

同时，他也强调，如果中国的系统集成商在发展的过程中想要向海外市场拓展，那么施耐德电气愿意凭借自身完善的架构，帮助他们建立与国外客户的业务联系。

施耐德电气工业事业部战略暨业务发展总监李凯发表演讲

取长补短 共创价值新契机

近年来， 随着市场需求的不断变化，施耐德电气与系统集成商之间的关系也在逐步转变和深化。这一点更为直观地体现在每年一次的合作伙伴峰会上。以前的峰会大多以“洗脑式”地宣讲自身产品和系统的内容为主，而如今，施耐德电气则更关注系统集成商自身的需求。峰会期间，施耐德电气不仅为广大系统集成商安排了咨询公司的宏观趋势发展报告，还针对不同行业举行了行业间的交流研讨会，以及应用施耐德电气产品、解决方案问题的分享会。从这些都不难看出，施耐德电气对于系统集成商已经不仅仅是“我要把产品卖给你”的定位，而是更看重与其共同成长，形成一种持久和理性的关系。正如李凯所言：“很多人都会问施耐德电气如何选择系统集成商？其实在我看来，与其说是选择，不如说是一种相互走近、相互扶持、共同发展的关系，我们的合作伙伴是否能在与施耐德电气合作的过程中得到成长，这是最为关键的一点。”

对于施耐德电气与系统集成商之间的关系，Andrew Brown则给出了更为理性的诠释：“从系统集成商的角度来看，与施耐德电气合作，能够帮助他们的业务得到拓展，从施耐德电气的角度来看，我们非常倚重系统集成商，因为毕竟施耐德电气不是在所有细分市场都有专业知识的积淀，而这恰恰需要系统集成商去弥补。通过市场细分，找到我们与系统集成商彼此合作的主要行业与目标客户，一起创造价值。”

当然，在与系统集成商合作的过程中也面临诸多挑战，李凯认为，首先，施耐德电气需要准确地把握系统集成商在买产品之外的需求；第二，在找到这些需求后，施耐德电气在多大程度上能够把资源整合好，满足系统集成商的需求；第三，在实施过程中，是否可以保证实施的质量也至关重要。

古人云： 单丝不成线， 独木不成林。在各种知识、技术不断推陈出新，竞争日趋紧张激烈，社会需求越来越多样化的今天，“合之道”成为了众多企业的生存发展之道。而深谙其道的施耐德电气经过多年的铺垫，正受益其中。面对未来，李凯表示：“中国市场的声音变得越来越重要，未来施耐德电气计划在中国建立新的研发中心，也将继续执行‘China forChina’的理念。在中国这个充满机会的市场中，施耐德电气将携手合作伙伴，开启领创中国制造业未来的新征程。”

摘自《自动化博览》2015年7月刊

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