变频器之变

       活动链接：2012年控制网技术专题---变频器之变

    应用与服务之变

    ■ 2011年，贵公司在变频器产品的行业扩展上有何突破？2012年在此方面又有何规划？

    金大岭：台达变频器的行业拓展策略，一直坚持开发一个行业就要做深入、做成功，不求多和快，但求深入扎实，客户认可。目前台达变频器经过近15年的发展，已经广泛应用于纺织、机床、印刷、包装、楼宇、机械等众多行业。近年来，我们更加注重在拓展通用性产品的基础上，强化行业专机的开发。2011年，我们先后结合自己在纺机、橡塑、暖通等行业的应用经验，推出系列专机，这也使我们在这几个行业中有显著进展。2012年我们将在机床、楼宇、节能等行业继续深入发展。

    刘晓永：2011年，利德华福在煤炭矿山行业取得了不俗的销售业绩，在山西、陕西、内蒙、山东、河南等地区的煤矿矿井提升机、皮带机应用了大量高压变频器设备。目前，国内的高压变频器行业还主要局限于通用型变频器产品面向风机、水泵等平方转矩类负载应用。随着高压变频技术的进步和国家节能降耗可持续发展战略的推进，高压变频器产品应用将更多地向皮带机、矿井提升机、港机、绞砂船等专业性更强、应用更复杂、控制精度更高的行业应用发展。

    梁广恒：在2011年，三菱主要的工作是为客户提供更佳的服务，致力于从为客户提供单一产品向为客户提供整体解决方案的转变，以使客户得到更大的效益。以往，三菱的变频器较偏重于传统OEM市场，2012年会陆续推出针对特定行业的新产品，如卷取、起重、节能等市场。

    张登山：2011年，施耐德变频器产品尤其是高压变频器产品在冶金、矿业、石油、化工等行业的扩展上都有很大突破。未来几年，为不同领域的客户开发适合其需求的变频器产品，帮助客户实现节能增效，仍是施耐德电气变频器业务发展的重点。2012年整个施耐德电气中国“GO WEST GO IN GO GREEN（进军西部、深挖内需、能效管理）”的战略非常明确，我们的变频器业务也会执行这个战略，并期待在石化、矿业、空冷、建材等重点节能行业有更新突破。

    ■ 很多厂商会根据客户的需求提供个性化的定制机服务，贵公司是否有这样的服务？主要针对哪些客户群？

    刘晓永：利德华福的定制化服务可以分为三个方面：一是电气控制回路，需要根据用户现场电气接口情况进行定制，这是最普遍和最常见的；二是人机交互软件的定制。因为有很多用户现场的变量需要在监控界面上进行控制或显示。如一台变频器带了两台电机，为便于客户的使用，需要在一个交互界面上反映两个电动机不同的状态；第三层次是，底层核心控制程序的定制，包括一些重大功能的开发和定制，我们也能很灵活地做到。尤其在内核程序和一些特殊功能的定制方面，我们更具有灵活性。

   曹永刚：合康一直以来都是按订单生产，客户在签订技术协议的时候，都有个性化的需求提出来，合康变频一般是本着实用和易用的原则，尽量满足客户的个性化需求。合康的个性化定制服务是针对所有客户的，针对重要客户，合康有更多更周到的服务。

    ■ 目前中国市场变频器产品众多，您认为当前中国用户在选择变频器方面有何误区？应如何避免？

   张科孟：我认为主要有两个方面：（1）在一些低端场合，价格代替一切；（2）在一些高端场合，品牌制胜。致使国产的一些性能、质量都好但品牌不强的产品被拒之门外，很难突破。价格的问题很难避免，要想有所改变，还是要引导客户如何去正确的权衡质量与成本。对于用户对国外品牌的信赖甚至是依赖问题，要客观看待，在某些应用国产品牌的质量或性能确实还不能满足用户需求，但在大部分应用中国产品牌完全可以满足，但客户很难“打开心扉”，我觉得企业只要持续的开展一些工作，不断地增强客户的信心，是可以瓦解客户对品牌的依赖性的。

    张登山：不论哪个行业的用户都会追求高性价比的产品，但很多客户的误区是将高性价比片面地理解为低价格的产品。其实变频器作为有较高技术含量的电子类产品，无论从产品规格定义、电路设计、软件编写、元器件和供应商选择、生产管理、质量和流程监控等方面都有严格的科学论和方法论。有些厂家在EMC、谐波、快速响应等方面的处理有独到之处，但很多厂家仅是单纯比拼价格。当用户仅需短期使用或者应用在要求不高、功率不大的场合可能可以，但长期使用才见本色。所以建议用户在选择变频器时更多考虑产品的性能、质量、技术支持、服务等因素，而不是一味考量价格。

    ■ 由于对产品和技术的不了解，很多用户对于变频器的认识和使用存在误区，使其不能完全发挥作用，您认为这一问题应如何解决？

    梁广恒：我们在与客户的沟通中，确实也发现了相关问题。目前国内大部分的变频器产品的应用还是一些中低端市场的需求。客户对产品的性能不会主动进行深入的了解，没有发挥出全部的作用，这也从一定程度上阻碍了客户设备的性能提升。所以我们尝试着从多个方面改善此问题。首先在公司的网站上有相关的变频器产品的在线学习课程及应用案例，详细介绍了产品的各项性能，另外三菱电机加大了有行业针对性的产品推广培训，与更多的客户进行直接的交流，根据客户的具体需求商讨解决方案，以期发挥出我们的产品的最佳性能。

    张科孟：产品和技术的宣传是解决方法之一，产品本身能更好的满足客户的需求和使用习惯也是产品发展的方向，此外，希望国家或者行业协会能不断推进变频技术的普及力度。

    周强：用户对于产品的选择，目前一般还是以价格及功能。但实际应用中，还是需要同时考虑其他因素，如质量、性能指标等。

   金大岭：用户、渠道商、SI、供应商在变频器产品的使用中分别扮演不同的角色。用户更多的精力应该放在选择好的服务商产品和内部协调配合方面，而供应商和渠道商、SI的重要职责和重要服务内容之一是帮助客户了解变频器产品的技术和应用。在通用产品市场，我们会推动代理商发挥积极的行销、服务、产品与品牌推广的功能；而在行业化开发过程中，需要SI利用自身专注于某一行业发展的特点，更针对性的帮助客户，中达电通将与他们紧密配合，共同为客户提供更高效、更贴心的服务！   

     摘自《自动化博览》2012年第四期

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